文/本刊记者　郭琳
　

	接受采访的 Ana 在讲解演示图片

　　Ana Izquierdo 是大幅面打印部门全球市场经理，主要负责管理战略市场推广工作及当前业务。 Ana 于 1989 年加盟惠普喷墨打印机商务部， 17 年来，她推动了很多战略的策划和实施。 Ana 拥有西班牙皇家研究院 (IESE) 生物学学士学位和营销方向 MBA 学位。

Ana 接受记者采访的照片

　　2005 年 11 月，惠普公司一位有着简洁短发与温和笑容的小个子女士悄悄地来到了中国广州，她就是 Ana Lzquierdo ——惠普大幅面打印部门市场总监。

　　自从 1989 年就加盟惠普， Ana 已经为惠普服务了 17 年，在惠普集团担任过各种不同的职位。目前她的身份是惠普大幅面打印部门总监，主要负责管理惠普公司的战略市场推广工作和当前业务，其全球职能包括制定大幅面业务和产品战略方向；管理战略规划和商务智能工作；推出能够满足业务目标和客户需求的领先产品与解决方案。

　　Ana 来中国之前，惠普已经完成了两个重要的战略步骤：与精工达成合作，以及斥资 2.3 亿美元完成了对超大幅面打印机行业的佼佼者—— Scitex Vision 公司全部资产的收购。虽然 Ana 的这次到访没有大规模的发布会，也没有轰动的新闻炒作，但是对于中国的大幅面打印市场而言，却有可能意味着一次新的战略重组和新的格局划分。
　

竞争激烈和面临整合的市场

　　Ana 的开场白首先让我们对打印服务的市场有了一个宏观的认识：整个打印服务的市场按照打印幅面的大小可以区隔为两类；而打印幅面不同的两类产品又可以按照打印量的高低再加以划分。

　　但是显然 Ana 和惠普更加关注的是超大幅面打印的市场， Ana 指出现在的一个趋势是小批量打印增长势头强劲。很多标牌打印或者 POST 和海报的打印增长越来越快，针对这类打印， Ana 认为从打印技术的角度来讲，水性的墨水包括相关的打印技术，其打印品质来说应该是最好的。而对于户外等一些打印和使用技术的平台，溶剂型墨水和 UV 墨水应该是一个趋势。

　　分析中国大幅面打印服务的市场需要从打印机提供商和终端用户两个角度来考察。打印服务提供商很多、竞争很激烈是中国市场的一大特点，而这些厂商大部分规模较小则是中国市场的另外一个特点。而从用户的角度考察，随着用户打印量和对打印要求的不断增长，他们更加需要采购一台总体成本更低、打印速度更快的打印机。

　　市场竞争的内部压力必然导致打印机提供商之间的兼并和资源的重组，用户需求的外部压力也必然推动提供商之间这种合纵连横的加快进行。这种情况之下，大幅面打印机提供商之间的大规模整合行动近在咫尺，中国大幅面打印服务市场的蛋糕将被重新切割。

　　Ana 曾强调进入一个市场的时间很重要，速度也很重要。惠普这次是看准了时机出击中国市场， Ana 这次的中国之行是制定详细市场策略之前的前期考察；而此前惠普与精工的合作和对 Scitex Vision 的收购则加快了进入市场的速度，这显然已经为在中国市场的竞争中取得优势做好了准备。
　

惠普的策略——全系列的产品线和一站式的服务

　　Ana 说到惠普新的目标是建立一条从低到高的全系列的产品线，能够为客户提供一个一站式的服务。这正是惠普和精工展开合作，以及收购 Scitex Vision 并将之与惠普现有产品进行整合的原因所在。

　　进而 Ana 给我们提供了一系列图表，形象地证明了在完成了与精工的合作和对 Scitex Vision 的收购之后，惠普的全系列产品线和一站式服务的完美含义。

　　HP 旗下的打印机产品能满足客户的各种应用需求：打印量从低到高有 Commercial 和 HP Indigo Digital Press 支持；应用尺寸从小于 A3 尺寸的 Commercial 到刚刚收购的 Scitex Vision 大幅面和超大幅面产品的全线覆盖。

　　从打印量和打印成本双方面结合考虑， HP 在各个层次上都有产品覆盖。

　　结合打印成本和打印速度考察， HP 的产品仍然能满足客户的不同需求

　　综合考察，无论从单位打印成本、机型尺寸还是打印速度来看， HP 在满足客户的需求方面都游刃有余。

　　简而言之，就是在惠普你可以找到所有你所需要的产品，并且能享受到各种产品的相关服务。 除此之外 Ana 不无骄傲的说：“透过这一系列的合作，对于惠普的产品来讲，印刷技术角度我们有发泡式、压电式；墨水方面我们有水性的、溶剂的、弱溶剂的和 UV 的；而投入方面，我们的技术将会更加广泛、针对不同的客户提供不同的方案。”

　　这些都是全系列产品线和一站式服务的有力保障，因此惠普有自信，自己将会成为打印服务提供商的不二选择。

精工与 Scitex Vision ——惠普重拳出击的两大杀手锏

　　与精工进行的合作加强了惠普的技术优势，两者的合作不仅是全球范围内的（日本除外），而且是独家的。精工的技术打印出来的产品有优良的品质保障是惠普与之合作的重要原因。目前精工是以 OEM （ Original Equipment Manufacturer- 原始设备制造商）的身份与惠普合作的，精工单独为惠普公司在技术平台上作开发，而惠普则负责进行市场运作、销售和分销业务。

　　精工的支持是在惠普原有的大幅面打印机市场上的力量的加强，在这一市场中惠普原本已经拥有了从低到高的一个很全的产品线，和精工集团的合作是为了开发更高端的技术，使惠普的产品能够更好地满足终端用户更高更复杂的使用需求。惠普最新的计划是在 Designjet 系列产品上与精工展开技术合作，新的产品将在 2006 年的春天发布。

　　相比而言刚刚完成的对于 Scitex Vision 的收购似乎更是惠普的得意之作。 Scitex Vision 是超宽幅面打印市场上的领导者，也是这一领域业绩增长最快的公司。 Scitex Vision 对于惠普来说，是对现有产品线一个恰到好处的补充。在通过对它的收购，惠普成为了唯一一家能够涵盖从标牌打印到商用打印市场的供应商，惠普提倡的全系列产品线和一站式服务得到了最终的完善。

　　Ana 确信有了与精工和 Scitex Vision 的合作，以及与资产的合并，惠普业务的延伸领域将会更广，能为客户提供打印成本更低，打印速度更快的产品，客户也将能够应用到更多尺寸和更多介质的一些打印形式。
　

中国市场——充满想象的巧克力糖

　　作为一个老品牌，同时也是行业中的领军者，惠普和 Scitex Vision 都已经在中国占有了一定的市场。此次收购对于惠普大幅面打印机业务来说无论是从销售人员的流程、客户关系管理，还是售后服务方面，都达到了完美的融合。如此恰到好处的一次收购和整合，是惠普与 Scitex Vision 资源和优势互补和双方的一次共赢，二者的合作必然会产生 1+1 ＞ 2 的效果。

　　不过 Ana 仍然指出，在惠普的眼里，中国市场和其他海外多数市场有着很大的不同之处，是有中国特色的。 Ana 此行的重要目的正是要考察中国的市场，以便作出一个针对中国的计划。就像歌中所唱的：“明天就像是盒子里的巧克力糖，什么滋味充满想象。”

　　接受采访的当天 Ana 就将登上返程的飞机，来去匆匆的她带给我们的信息是惠普已经为大幅面打印市场的整合与重组做好了出击的准备，并打下了坚实的基础，新的市场大战一触即发。
　

独家专访 Q&A ：

名词解释

　　打印整体解决方案：

　　我们讲的整体解决方案除了产品之外，除了硬件之外，还有打印机锐片还有色彩管理等用户整个工作流程层面的，我们可以透过我们的服务和我们的合作伙伴给我们的客户提供这一整套的服务。另外从使用角度来讲，还要安装和培训和售后服务，所以他做产品的系列不仅仅是从低到高，覆盖全，同时还有客户的使用和售前售后。

　　一站式服务：

　　通过收购Scitex Vision，惠普成为了唯一一家能够涵盖从标牌到商用打印市场的供应商，成为打印服务提供商的不二选择。惠普可以提供从大幅面打印机，到面向图形标牌的超宽幅面打印机等全线产品。在商用打印机领域，惠普则提供从数码印刷到多功能一体机的系列产品。那些正在转向户外业务、且工作量不断增加的惠普客户，将可以通过与惠普的合作取得长足的进步。对于不同的打印服务提供商的不同需求，惠普有相应的产品和解决方案来满足，另外惠普与Scitex Vision互为补充的领域包括：服务与支持、直接与间接分销渠道、以及供应链。 所有这些结合起来可为打印服务提供商带来最为全面的一站式解决方案。
　

关于对 Scitex Vision 的收购

直通车：这次收购是从什么时候开始的，收购的时间一共有多长？

Ana ：我们大概是在 2005 年的 1 月份开始收购，大概历时有 6 个月时间，到 8 月份的时候我们开始进入一些实质性的谈判。从 11 月 2 日已经完成这次收购， Scitex Vision 就正式是惠普公司的一部分了。
　

直通车：收购 Scitex Vision 团队对惠普有什么意义，收购之后会有新的产品出现吗？

Ana ：从目前业内来讲，我们收购Scitex Vision之后整个产品线是最全的。其他厂商没有做到从低打印量到高打印量，从户内到户外都有。对于Scitex Vision而言，它现在有一个更强的东家。惠普公司是一家很大的公司，对于客户来讲是一个坚强的后盾。除了售后支持方面，更重要是在以后的产品上和以后的方案上我们会有更好更新的解决方案来吸引这些客户。

　　惠普产品线和Scitex Vision产品 线之间我们希望精工可以帮我们填补中间这个空白，我们将和它合作，专门为惠普去开发在中间这个层面的应用产品。
　

直通车：Scitex Vision整合到惠普以后，它的产品名称会发生变化吗？

Ana ：是的，会有一些改变。以我们的 HP Designjet5500 为例，基本就是这样的排序。整合后的产品将叫作 HP Scitex Vision 再加上它的产品编号。
　

直通车：这次收购Scitex Vision以后，惠普成为唯一一家涵盖标牌商务打印供应商，那么您觉得如果客户选择的话是更希望从贵公司得到所有产品的一站式服务呢，还是希望选择每个厂家最好质量的产品？

Ana ：不同的客户有不同的应用。用户一定是在市场选择更好的产品，这个角度我们会持续不断的努力。

　　我们来谈一下一站式对用户的好处，总体来讲，因为用户的需求很多样，如果他选择不同厂商的产品，色彩的一致性和色彩的管理会比较难以保证。同一类广告的应用，从户内的应用到户外的应用，如果颜色不一样的话，对这些客户来讲是一个比较大的问题。而惠普是一站式的厂商，从这个角度来讲，我们会提供一些工具为客户保持色彩的一致性。

　　第二个好处就是在售后支持服务，因为用户使用的品牌很多，接触的服务厂商也会多，这样很麻烦。这一点上，如果是一站式购物的话，服务的效率会提高很多。

　　另外一个优势在于售后服务方面。对于顾客来讲，随着其业务的增长。惠普可以让他的接触点变小变得简单，惠普对于他的耗材方面、服务方面的提供，可以做到更加及时。
　

关于市场竞争

记 者：惠普预测过在大幅面打印机行业中会有一些大规模收购出现，这次收购Scitex Vision的经验是什么？

Ana ：我们对于收购很有经验。对于我们已经收购完成的Scitex Vision这一部分，我们今年的重点是保证它的一个持续高速的增长。

　　对我们来讲收购并不仅仅是降低成本、扩大规模这样一个简单的事情。我们还需要看收购以后将以前的资产如何进行整合。我们建立一个专门的团队，我们管他叫集中式的团队，在不同层面的研发、售后支持、从IT角度、还有人事、财务各个角度去看，选择合适的时间和合适的方式与现在这个部分进行整合。

直通车：惠普目前在中国市场上占有的大幅面打印机份额，可以透露吗？在收购完成Scitex Vision以后，这个份额会有什么变化？

Ana ：全球来讲因为惠普大幅面打印机涉及的领域很多，技术领域、平面设计、打印服务提供商，一些高质量图片这些领域都有包括。总体来讲我们的市场占有率是65％，收购Scitex Vision之后，因为他的单台价值很高，我们目前希望会有一个销售台数上的增长。

直通车：惠普在这个数字产品方面进行哪些研究，对未来的趋势如何看待？

Ana ：我们一直强调两点，一个是打印成本，一个是速度。这是对于像丝网印刷市场和标牌市场，这是我们的重点工作，在这两个市场里面我们还需要不停地关注打印机的可靠性，进行研发。我们还看到另外一个有潜力的市场，就是影像市场和高端艺术品复制市场。这个部分除了成本和速度之外，更需要讲究打印的品质，所以我们会从打印品质这个角度投入更大的精力去进行研发。在美国有一些摄影师卖出去的照片会签字授权，限量发售这样一个市场。总体来讲，我们把他定位成艺术品仿真复制和高端图象市场。
　

关于广告业用户

直通车：惠普在收购Scitex Vision以后，对广告行业会有哪些影响？

Ana ：首先我们有更全的产品以后，客户可以在惠普这个产品线上依托他的业务去进行增长。

　　第二个价值针对很多的大幅面打印机的客户，我们有很好的服务体系，售前售后的体系，如果因为业务的增长去购买一些新的生产设备，我们可以让惠普的老用户很容易学习如何掌握操作新的设备。

　　第三我们现在一些体系包括产品的本身质量可以给客户提供一个高可靠性的质量。在这个层面上来讲毫无疑问对客户也是一个增值的部分。
　

直通车：针对户外广告，惠普打印机的幅面范围有多大？

Ana ：Scitex Vision主要用于标牌打印和生产应用，包括广告牌、建筑物标牌、车身广告、包装、横幅等宽度超过1.5米的打印产品

资料链接：

　　新加坡， 2005 年 11 月 2 日——惠普公司宣布圆满完成了 Scitex Vision 所有资产的并购工作。Scitex Vision隶属于Scitex Corporation Ltd，是宽幅打印领域中的市场领先厂商。此次并购共耗资2.3亿美元。

　　被收购的Scitex Vision业务主要分布于美国、比利时、中国、以色列、墨西哥和南非。目前这些业务正被整合到惠普的打印成像与消费市场集团中。

　　此次收购活动将惠普在打印领域德领导地位进一步扩展至宽幅打印领域，其中包括标牌打印、条幅、街道广告及包装等诸多行业应用领域。由此，除了大幅面打印机和数字打印机之外，如今惠普的产品组合中又喜添宽幅打印机，这位惠普带来了巨大的竞争有事，进一步巩固了惠普作为印刷服务的一站式合作伙伴地位。