随着企业经营的理性回归，类似于“2.22亿的标王”现象随着几大“标王”的轰然垮下一去不复返，如何进行有效的广告投放，成为了“标王”现象之后的留给白酒业广告研究的主要课题。
如今，年度广告费用支出在几千万元以上的企业比比皆是，对于做拥千万资源的广告负责人来说，创意与广告制作可以由4A公司打理，（4A的好处是虽然不会出现绝妙的创意，但也绝对不会出差错，）剩下的广告投放已经成为一种程序性的工作，要做的只是将费用按照比例分摊到各类媒介，然后几个电话，各大媒体便蜂拥而至。每年年底，全国媒体购买见面会便成为这些公司一道独特的风景线，几个来回，该让的折扣拿下，合同签完一年的广告投放工作即告完成。
当然如此好事对于中小型企业，特别是那些品牌之路尚在起步的白酒企业，可就没有这么好的福气，一方面品牌不为人所知急待提升，需要加大投入；另一方面产品的资金回笼需要渠道的拓宽，白酒渠道的经销商往往等米下锅，没有广告一般不敢进货，还是需要投。因为钱少，“烧”起来肉痛；不烧，前途渺茫。如何“烧”？便成了中小型白酒企业的最大的困惑。
一、 白酒业行业分析
随着白酒行业生产结构的调整，现在，白酒行业内已出现如下趋势：一是白酒总量在减少，花色品种在增多；二是中价位酒在减少，低价位和高价位酒在增多；三是传统酒或单香型酒在减少，功能酒或复合香型酒在增多；四是原酒流通量在减少，委托代加工、异地贴标的酒在增加；五是高度酒在减少，中低度酒在增多；六是国有酒企业在减少，民营酒企业在增多。企业之间的产品‘同质化’、‘同级化’现象非常严重，外部市场的竞争也非常激烈，洋白酒的关税在2005年将从65%下调到10%，这将会使洋白酒的价格竞争力大增，洋白酒很快会夺走我国年轻一代的消费者，中国白酒的消费可能只会留下年长者的青睐，并望“洋”兴叹。
白酒如伤肝伤胃的“天然属性”已经人所共知；巨额宣传费用更让消费者感觉到“喝的是广告”；低门槛高费用所导致的贴牌生产；天价低质也不再是业内的秘密……面对如此严竣险恶的市场环境，有人惊，有人叹，更有人问：明日白酒，该怎样走？事实上由于上世纪90年代中后期国人消费习惯的改变，白酒已经进入文化消费时代，业界认为，“保障供给（主张量）”→“强化商品力（主张质）”→“扩张企业力（主张变）”→“重筑通路，加强促销（主张销售力）”的主题变迁，表明中国白酒业正向整合营销发展，白酒业中的先锋派已经唱响了求品位的主张。白酒行业处于危境之中早已是不争的事实，现在白酒企业只能把希望寄托在两条路上，一是期望国家出台相关政策，以刺激白酒行业重现活力；二是在销售上打出‘文化牌’、‘品位牌’挽救销售颓势。”
从消费因素来看,一是中国“无酒不成宴"。大多场合非白酒不可；另一方面,白酒缺乏有力的替代品。即使在夏季,北方人婚宴上仍是白酒,招待贵宾也要以白酒开场。另外国家限制性政策要求白酒业大洗牌,好的更好,差的出局,从而促进白酒业发展。国家对白酒征收重税给中小酒企带来了巨大的影响。重税，日益激烈的市场竞争，层出不穷的白酒新品牌，不断流失的经销商资源、不断下降的利润给中小酒企的生存带来严峻的考验。
据市场报的调查，经常购买白酒的消费者占50.9%，偶尔购买白酒的占39.4%，即有90.3%的男性消费者在购买白酒，说明酒类消费中白酒消费仍为主力市场；在对白酒消费动机的调查结果统计中，有32.3%的消费者购买白酒用于请客，而购买白酒自用的消费者所占比例达46.2%，两项合计所占比例为78.5%，仅有11.7%的消费者购买白酒是为了送礼，表明白酒消费具有目的明确而且集中的特点。
通过对消费者在选择白酒时主要考虑的因素进行调查发现，有22.5%的消费者对白酒的品牌及生产厂家非常重视，有25.4%的消费者更加注重白酒的纯粮特点，只有8.1%的消费者在选择消费时没什么讲究。这说明人们对白酒消费的观念不仅仅局限于单纯的感性消费模式，提升品牌、强调保健、体现文化应成为白酒生产厂家今后考虑的重点因素。
调查结果显示，消费者在对白酒的质量进行评价时，最主要考虑的因素是白酒的口感，选择者所占比例达49.9%，其次是白酒的品牌及酒后反应，所占比例分别为18.1%和12.6%；此外，在对消费者品牌认知度的调查中发现，消费者在选择某一品牌时，主要考虑因素选择口感的占47.5%，同时白酒价格也是不容忽视的因素，选择价格因素的消费者占20.7%，品牌因素位居第三，所占比例为17.5%。
在调查中发现，消费者对白酒价位的选择，有32.5%的消费者选择20—40元的中档白酒，38.7%的消费者选择40—60元的白酒，而选择60元以上价位白酒的消费者仅占18.9%，这说明中档白酒的销量最大，并且其市场潜量也最大；此外，在对白酒包装的选择上，有40.9%的消费者选择精致美观的包装，有23.6%的消费者要求包装要方便携带，还有22.1%的消费者认为白酒包装应该上档次。
在对消费者白酒购买地点的调查中，选择批发店和超市的消费者所占比例分别为40.6%和21.2%，主要是满足家庭消费，有18.4%的消费者选择在饭店购买；此外，针对目前各种形式的促销活动及手段，消费者更倾向于打折降价和赠送礼品两种方式其所占比例分别为32.8%和28.2%；在具体促销活动方面，选择按购买量免费赠送和精美实用的小礼品的分别占30.2%和29.2%，有奖销售的占23%；而在促销品的选择上，42.4%的消费者选择了实用的小礼品，喜欢有收藏价值的消费者占22.8%。
1.转变观念是白酒独特细分市场能否成功的关键。
白酒独特细分市场肯定有别于大众消费市场的不同特点。以生日酒为例，它面对的消费者和受众在消费生日酒产品时，其消费观念、购买行为和消费方式与一般情况是不相同的。那么对于生日酒的营销者来讲，采取传统观念或常规理念来理解和经营生日酒，就可能会遇到种种阻碍和困惑，最终影响到独特细分市场的成功。所以，经营独特细分市场品牌的前提是必须首先转变观念，然后才谈得上后续的其它营销行为。转变观念是白酒独特细分市场营销能否成功的关键。
2.开发白酒独特细分市场要求创新的营销模式。
白酒独特细分市场有其自身的营销规律和营销特点，现在的大众大量销售、终端营销、文化营销等流行模式不可能完全适用于独特细分市场的营销。因此，开发白酒独特细分市场品牌必然要求有创新的营销模式。创新模式需要与细分市场实际情况相结合，并与企业经营理念和管理文化紧密相联才能有效。例如：建立“销售链”和“销售平台”的新型模式、理念和精神营销模式、公共关系营销模式，发展“新型经销商”模式，培训营销“特种兵”模式，开辟新型直销渠道模式、“一对一”个性化营销模式等等，企业都可以尝试运用，并不断创新出更好的营销模式。
